Entrevistas - Vinicius Montoia

Texaco faz operações que proporcionam parceria específica com os reparadores independentes

Produtora de lubrificantes quer se aproximar das oficinas para que, juntas, possam aumentar o fluxo, a produtividade e o lucro

O Gerente de Vendas da Texaco, Carlos Cabral de Jesus é o entrevistado deste mês do Jornal Oficina Brasil. Ele iniciou sua carreira em 1985, na Texaco, na área de Vendas atendendo contas diretas, ou seja, grandes consumidores (Indústrias, Transportes, etc.). “Assumi diversas posições de liderança comercial até 2007, quando fui convidado a liderar o Projeto de Implantação de uma Rede de Distribuidores Texaco. Este processo envolveu a montagem de time, desenvolvimento de processos de seleção de distribuidores, Estratégias de Pricing, Marketing, etc.”, afirma Cabral.  Hoje ele ocupa a posição de Gerente de Vendas do Canal Indireto e a principal responsabilidade é a de desenvolver estratégias que garantam o crescimento do segmento B2B e capacitar a Rede de Distribuidores Autorizados, visando um atendimento de qualidade ao nosso consumidor final. Contudo, ele sabe da importância do reparador independente, pois uma de suas políticas é a Oferta por Segmento, destinada às lojas de pneus, oficinas mecânicas e autocenters, com o intuito de criar parcerias específicas que gerem aumento de demanda. Confira com exclusividade a conversa com Carlos Cabral de Jesus, da Chevron Texaco:


JOB: Hoje quantas unidades fabris existem no Brasil e quais os produtos que são comercializados?

CCJ: Temos duas unidades fabris no Brasil. Uma delas, localizada em Duque de Caxias, no Rio de Janeiro, que produz lubrificantes automotivos e industriais e a outra, em Osasco, São Paulo, que produz graxas e fluidos de arrefecimento (coolants).


JOB: Nos últimos anos, quais investimentos foram feitos pela empresa no Brasil?

CCJ: Tivemos investimentos importantes em diversas áreas. Modernizamos e automatizamos nossas Linhas de Produção garantindo maior qualidade com mais eficiência. Renovamos nossa Linha de Produtos e Embalagens tornando-as mais modernas. Investimos em Programas de Marketing com ênfase em plataformas digitais que nos garantem fluidez na comunicação com o mercado e com nossos clientes. Além disso, tivemos um grande investimento em Sistemas Operacionais, que nos deu um ganho significativo de qualidade no gerenciamento do negócio. 


JOB: A Texaco é uma empresa global de muita tradição em pesquisa e desenvolvimento de soluções inovadoras para a indústria automotiva global. As plantas da Texaco no Brasil estão sintonizadas e produzindo esta tecnologia de ponta?

CCJ: Estamos 100% alinhados com as tendências e requerimentos da Indústria Automotiva Global. Dispomos hoje no Brasil de produtos de última geração para atender às mais exigentes especificações dos Fabricantes de veículos, com destaque para a Linha Havoline com Escudo Protetor. Esta linha, que é mundial, compreende produtos sintéticos e semissintéticos, em diversos graus de viscosidade, para atender os crescentes e diversos níveis de exigência. As plantas da Texaco no Brasil têm o mesmo patamar tecnológico das mais avançadas plantas ao redor do mundo e possuem as mais recentes certificações de qualidade ISO e TS.


JOB: Nos últimos anos assistimos a grandes alterações nos motores: redução de tamanho (downsizing), aumento das taxas de compressão e aumento da temperatura. Como a indústria de lubrificantes, no geral, e a Texaco, em particular, tem respondido a estes novos desafios?

CCJ: O aumento do nível de exigência do óleo lubrificante demanda a utilização de matérias-primas cada vez mais nobres e tecnologias de complexidade superior àquelas de anos atrás. A Texaco vem desenvolvendo seus produtos utilizando matérias-primas de alto grau de desempenho, além contar com Centros de Tecnologia e Pesquisa que buscam extrair a máxima performance de cada produto desenvolvido, sempre com o objetivo de atender os requisitos impostos pela Indústria Automotiva. Por esta razão trouxemos para o Brasil a tecnologia mundial da linha Havoline com Escudo Protetor. Nosso portfólio de produtos atende todo o espectro de especificações do mercado automotivo brasileiro, já que nossos produtos possuem aprovação junto às matrizes dos principais fabricantes de veículos.


JOB: Toda mudança tecnológica pressupõe mudanças na forma como as pessoas vão utilizar esta inovação, quais os esforços da Texaco em direção à formação de pessoas?

CCJ: Estamos trabalhando na capacitação de nossa força de Vendas Direta e Indireta. O conhecimento do produto, bem como a comunicação de benefícios, são importantíssimos e devem fazer parte do cotidiano do profissional. A Texaco tem uma grade de treinamentos que cobre de forma adequada o conteúdo necessário ao bom desempenho das Equipes, Aplicadores e Formadores de Opinião. 


JOB: A cadeia de suprimentos de óleos lubrificantes no Brasil é bastante fragmentada, incluindo postos de gasolina, troca de óleo, supermercados e oficinas mecânicas, além dos distribuidores atacadistas e lojas de peças, até chegar ao dono do carro. Como a Texaco atua no mercado e quais ações são direcionadas para cada elo da cadeia?

CCJ: O Segmento B2B, ou Canal Indireto, é atendido através da Rede de Distribuidores Autorizados Texaco. As Estratégias de atendimento são desenvolvidas pela Texaco e têm como suporte diversos Programas que visam à qualidade e excelência. Um destes Programas é a Oferta por Segmento: trata-se de projeto que tem como foco as lojas de pneus, oficinas mecânicas, auto-centers e postos de gasolina. Cada um destes canais tem uma proposta de parceria específica, direcionada ao aumento de fluxo, ganho de produtividade e lucratividade.


JOB: Além do canal independente, é notório o avanço das montadoras em direção ao mercado de reposição nos últimos anos. Como a Texaco se relaciona com o pós-vendas das montadoras?

CCJ: A Texaco trabalha diretamente com o pós-venda de algumas das principais marcas de veículos do mercado brasileiro. Trata-se de uma parceria comercial que segue contratos e procedimentos definidos pelas montadoras e suas marcas próprias e representa uma importante parcela no negócio da Texaco.


JOB: O mercado de reposição está vivendo um de seus melhores ciclos e estudos recentes (como o publicado na edição de novembro de 2016 do Jornal Oficina Brasil) apontam que mesmo com a recuperação da venda de veículos novos, o aftermarket continuará crescente e demandante. Como a Texaco enxerga este cenário e quais ações estão sendo tomadas para desfrutar deste momento?

CCJ: A Texaco entende a importância do segmento de reparação e desenvolveu programas específicos para atender o setor. Com o desenvolvimento de novas tecnologias, a necessidade de informação e capacitação se intensificou. Desta forma trabalhamos os aspectos de marketing e vendas, mas sem esquecer de prover treinamentos que possam valorizar o profissional no seu dia a dia.


JOB: Nos últimos 20 anos assistimos à uma proliferação de marcas e modelos de veículos que circulam pelas ruas e estradas do Brasil e isso, somado às questões logísticas de um país continental, ocasiona que os agentes comerciais precisem tomar decisões sobre quais linhas de produto vão comercializar e quais terão de abdicar. Como a Texaco tem se posicionado para garantir que o reparador independente encontre todos os produtos na hora certa e no local certo?

CCJ: Este é um excelente ponto. Além disso, gostaria de acrescentar o desafio logístico que um país com as dimensões do Brasil nos impõe. Para superar estas barreiras contamos com a Rede de Distribuidores Autorizados Texaco, localizados ao longo do território nacional, com excelente disponibilidade e portfólio de produtos. Desta forma garantimos que o nosso cliente irá encontrar o produto adequado que precisa, onde e quando for necessário. 


JOB: O reparador independente que precise buscar informações técnicas sobre os produtos Texaco vai encontrar o que no site de vocês?

CCJ: Nosso website (www.texaco.com.br) tem todas as informações necessárias sobre produtos, serviços, localização de pontos de venda, etc. Entendemos ser uma via de informação fundamental e, por isso, mantemos sua atualização constante. Desenvolvemos também o Aplicativo Havoline através do qual o usuário pode consultar o produto correto para cada veículo em conformidade com os requisitos do fabricante.


“Oferta por Segmento: trata-se de projeto que tem como foco as lojas de pneus, oficinas mecânicas, autocenters e postos de gasolina. Cada um destes canais tem uma proposta de parceria específica, direcionada ao aumento de fluxo, ganho de produtividade e lucratividade.”
JOB: Além do site, existem outras ações de treinamento ou capacitação direcionada aos reparadores independentes? Como eles devem fazer para participar?

CCJ: O Segmento de Oficinas Mecânicas é um dos prioritários para a Texaco e dentre as propostas da Oferta ao Segmento está a Capacitação. Muito importante que se defina o tipo de treinamento, formato, conteúdo, carga horária, etc. de forma que o reparador possa extrair o máximo em cada sessão.


JOB: Há outro ponto que não mencionamos e que você gostaria de falar?

CCJ: Gostaria de agradecer a oportunidade de poder me dirigir ao importante Segmento da Reparação Automotiva através do Jornal Oficina Brasil e reforçar o compromisso da Texaco, como empresa produtora de energia, com o desenvolvimento de parcerias de longo prazo. Juntos, somos mais fortes!

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