Certa vez, estava em um treinamento e ouvi a seguinte frase: “O que você não ganha hoje é pelo que você não sabe”, o impacto dessa frase foi tão grande que passei alguns minutos refletindo sobre como isso é verdadeiro e que fazia total sentido para mim.
Essa foi uma das razões que me ajudaram a decidir a escrever sobre esse tema, pois durante todos esses anos ministrando treinamento técnico observei que muitos alunos, por mais capacitados e habilidosos que sejam, não conseguiam atingir o desempenho e lucratividade que almejavam para seu negócio.
Desta forma, procurarei nestas breves linhas introduzir alguns conhecimentos e competências necessárias para que você alcance um novo patamar em sua oficina.
1. Descobertas trazem clareza - Esse é um tópico obrigatório para quem quer iniciar a virada do jogo. Ter consciência dos obstáculos que te impedem de atingir a meta ou objetivo que deseja alcançar é um dos primeiros passos a serem realizados. Veja o mapa mental do que será explorado nesta matéria.
Saber o que te trouxe a essa matéria, bem como saber o que você espera levar ao final de sua leitura, são perguntas chave para guiá-lo na direção certa rumo ao seu objetivo.
De posse destas respostas, você poderá iniciar seu plano de ação a fim de listar o passo a passo que terá que executar com o intuito de preencher as lacunas que atrapalham o desempenho pleno e sistêmico de seu negócio e com isso ter uma visão clara do como, quando e quanto sua oficina vai crescer seguindo rigorosamente métodos e respeitando os processos.
Algumas perguntas são vitais para que você tenha total consciência das forças e fraquezas que sua empresa possui.
Segue abaixo alguns exemplos:
• Que diferencial competitivo sua empresa tem?
• Que outros diferenciais que ela poderia ter, mas não tem...
• Se você tivesse dinheiro para fazer o que quisesse, o que você faria?
• Como gostaria que fosse seu negócio daqui a 10 anos?
• O que realmente impede de seu negócio não ser assim hoje?
Ao responder essas perguntas você terá uma maior percepção sobre seu negócio e, assim poderá identificar os pontos fortes e as oportunidades de melhorias que viabilizaram o desenvolvimento e crescimento de sua oficina.
Uma das maiores dificuldades dos donos de oficina é apresentar o seu negócio de forma correta, o que se vê por aí é a descrição dos serviços que realiza, bem como, os equipamentos e ferramentas utilizados, entretanto, a melhor maneira de ser fazer isso é destacar de forma rápida, simples e direta os benefícios (ambição do cliente) ao invés dos problemas que resolve.
Para facilitar a aplicação desse método vou mostrar uma fórmula em que temos estruturas fixas que ajudarão na montagem da apresentação de seu negócio de forma clara e concisa.
EU AJUDO “X”
A FAZER/ENTENDER “Y”
DE FORMA QUE ELES “Z”
SEM QUE ELES TENHAM QUE...
Um exemplo de aplicação para uma oficina mecânica que usa a metodologia de diagnóstico automotivo com scanner e osciloscópio.
Um outro exemplo com variação que pode ter um bom impacto seria assim:
“Eu ajudo os proprietários de automóveis a manterem seu veículo em perfeito funcionamento muito mais rápido do que se eles fossem realizar o serviço em outra oficina. Imagine você passar dias, semanas e até meses com o veículo parado em manutenção, quando poderia ter ele disponível em poucas horas. ”
Ao observar os dois exemplos vemos que fica fácil identificar os benefícios que o cliente terá se deixar seu veículo em uma oficina que trabalha com diagnóstico automotivo avançado.
Veja que não precisei falar que a oficina realiza diagnóstico com scanner, osciloscópio ou transdutores, bastou falar dos benefícios, e é isso que importa ao cliente, pois essas informações solucionam duas possíveis objeções ou medos do cliente: Ficar sem o carro por muito tempo e ter gastos desnecessários, sem falar no medo de gastar dinheiro e não resolver o problema do veículo.
3. Marketing e Tecnologia Digital - Nos dias atuais, o investimento com marketing está cada vez menor, pois as redes sociais estão aí, basta você pegar seu celular gravar um vídeo falando de seus serviços, mostrando seu dia a dia na oficina ou ainda dando dicas de diagnósticos que resolveu e que nenhuma outra oficina conseguiu, ou seja, não é necessário investir centenas ou até milhares de reais para ter seu vídeo, foto ou mensagem disponível para milhões de pessoas. Veja o conceito de Marketing e tecnologia digital.
Hoje, os smartphones têm recursos tecnológicos que simulam filmadoras profissionais, todos nós acompanhamos ótimas postagens de colegas do setor de reparação e quando parabenizamos e perguntamos com qual câmera ele gravou ele responde dizendo que fez tudo pelo celular, e pasmes, até a própria edição do vídeo ou imagem.
Nesse contexto, vejo muitos empresários donos de autocenter reclamar de falta de cliente, faturamento caindo, que a oficina está vazia. Diante dessas afirmações eu faço as perguntas apresentadas na imagem 4.
Oficina que não trabalha bem o marketing tanto off-line como on-line estará fadada ao fracasso, pois estamos em um momento bem peculiar: O da necessidade de educar os clientes, através da geração de conteúdo que mostre os benefícios do diagnóstico automotivo avançado, por exemplo, que ele não tinha conhecimento.
São os pilares de sustentação de um negócio bem sucedido, se trabalhadas de forma sistêmica garantem o máximo desempenho da empresa com estas 8 forças.
4.1 Planejamento - Saiba onde você está e crie um mapa de negócio EFICAZ;
4.2 Inovação Estratégica - Inovação estratégia constante;
4.3 Marketing e Tecnologia Digital - Atualização do marketing junto a tecnologia digital X produtos;
4.4 Vendas de alta Performance - ALTA PERFORMANCE de sistemas de domínio de VENDAS;
4.5 Planejamento Financeiro - Constante: Análise Financeira;
4.6 Otimização de Tempo e Processo - OTIMIZAÇÃO do tempo e MAXIMIZAÇÃO constante de PROCESSOS;
4.7 Fidelização de Clientes - CRIAR uma cultura de CLIENTES SEGUIDORES;
4.8 Comprometimento da Equipe - ALINHAMENTO e REALINHAMENTO DA EQUIPE.
Na próxima matéria iremos aprofundar cada tópico das forças aqui apresentadas.
Em minhas idas e vindas nas oficinas observei alguns erros mais comuns no que diz respeito a métodos de trabalho, orçamento e de divulgação dos serviços prestados pela oficina. No escopo desta matéria estou me referindo exclusivamente a oficinas que trabalham além dos serviços convencionais, também oferecem diagnóstico automotivo avançado. Veja os erros mais recorrentes.
Na próxima matéria vamos aprofundar este tema que é de suma importância para os colegas do setor automotivo, tanto para quem já é dono de oficina como para os funcionários que um dia sonham em ter seu próprio negócio.
Até a próxima!