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Qual o caminho para encontrar a sonhada rentabilidade no mercado de reposição?

No setor de autopeças, a demanda se forma a partir da frota circulante de veículos, o que significa dizer que a peça que será vendida amanhã na reposição está instalada no carro que sai hoje da linha de produção da montadora. Saiba mais!

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Por Equipe CINAU


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Um dos maiores empreendedores brasileiros, Abraham Kasinski, costumava dizer que o mercado de reposição era “a galinha dos ovos de ouro”, dada à sua característica principal que era a alta rentabilidade, geralmente utilizada como fiel da balança no momento de negociar preços para fornecimento às montadoras, não raro deficitários, mas que seriam convertidos em superávit no momento em que os veículos entrassem na fase de manutenção. 

Por muitos anos essa foi a realidade do mercado de autopeças: sacrificar margens no fornecimento às montadoras visando ganhos futuros e perenes no mercado de reposição. 

Conjugue-se a isso uma alta taxa de inflação entre os anos 1970 e 1990, em que a compra era mais importante do que a venda, um mercado fechado às importações, e estava formada a tempestade perfeita para formar um mercado oligopolista, com alta dependência dos fabricantes em relação aos poucos agentes comerciais, e veículos com baixa tecnologia. 

Nos anos 1960, bem antes de popularizarem o termo, era a época dos “campeões nacionais”. Empresas como a Cofap (do genial Abraham Kasinski), Metal Leve (do erudito José Mindlin), Nakata, Sabó, Albarus, Stevaux, Wapsa (ou Walita Auto Peças S.A.),em que o nome ou o sobrenome do fundador se confundia com o nome da empresa, se formaram para atender à demanda da nascente indústria automotiva nacional. 

Mas no célebre enigma de quem veio primeiro: o ovo ou a galinha, o mercado de reposição no Brasil remonta há mais de um século, pois já em 1912 a Borghoff iniciava a venda de produtos Made in Germany de marcas como Sachs, Bendix, Bosch e Fag. 

E tudo vinha bem até a década de 1990: mercado fechado, produção limitada, alta inflação. Até que começaram as mudanças positivas e, como em toda mudança, os problemas. 

Primeiro foi a abertura da economia com Fernando Collor, depois o Plano Real e o controle da inflação com Itamar Franco e seu Ministro da Fazenda e improvável sucessor, Fernando Henrique Cardoso. Uma hecatombe nas estruturas comerciais de todo o modelo comercial brasileiro, que impactou o mercado de reposição. 

Do lado da tecnologia saem de cena os veículos carburados e entram os veículos com injeção eletrônica. A abertura do mercado trouxe marcas e modelos (além dos famigerados Lada de 1991) e uma maior diversidade de produtos para serem administrados pelos agentes comerciais. E até que, em 1996, é lançado no Brasil o Fiat Palio, primeira plataforma mundial a ser produzida simultaneamente aqui e na Europa. 

Uma das coisas mais importantes no estudo da História é que ao compreender o passado, podemos entender melhor o presente. E esse exercício de organizar os dados e os fatos é fundamental para o desenvolvimento de nosso senso crítico para que não repitamos os erros do passado. 

E depois de tudo isso, o que encontramos hoje em dia no mercado de reposição? 

Antes de responder a essa pergunta, vamos (re)definir o mercado de reposição brasileiro à luz da teoria econômica, principalmente no âmbito da Microeconomia, com relação à oferta, demanda, e equilíbrio de mercado. 

O mercado de reposição de peças automotivas para automóveis e comerciais leves representa um modelo teórico quase perfeito em função da pluralidade de agentes (ou players) que atuam simultaneamente, tanto na parte que produz (OFERTA) com fabricantes, distribuidores, varejos, concessionárias, etc., quanto pelo lado que consome (DEMANDA) representado por 75 mil oficinas. 

Nestas condições de mercado, a formação dos PREÇOS e principalmente a RENTABILIDADE dos players (OFERTA) vai depender de sua capacidade compor seu pacote a partir das reais necessidades das oficinas (DEMANDA). 

Diferentemente dos estudos clássicos da Microeconomia, a DEMANDA de autopeças não obedece às decisões soberanas do consumidor, que muitas vezes são bastante subjetivas e acabam por distorcer a “relação perfeita” entre demanda, oferta e preço dos modelos teóricos. 

No setor de autopeças, a DEMANDA se forma a partir da frota circulante de veículos. O que significa dizer que a peça que será vendida amanhã na reposição está instalada no carro que sai hoje da linha de produção da montadora. 

Assim, fabricantes e distribuidores de autopeças investem em “estudos de frota” para entender a projetar a “demanda futura” e neste sentido, nosso parceiro estratégico, Fraga Inteligência de Mercado, é provavelmente a empresa com mais experiência, know-how e tradição nestes estudos. 

E mesmo dentro deste ambiente “controlado” e previsível da formação da DEMANDA no mercado de reposição, constantemente escutamos que as margens dos players só têm caído no aftermarket. Está faltando alguma variável nessa equação? 

Diversificação, vícios do passado e ciclo de troca 

Se o mercado de autopeças é quase um modelo perfeito de oferta e demanda, cuja a demanda futura seria 100% previsível pelo estudo da frota, por que há a superoferta de determinados itens e a falta de outros? Por que este descompasso? 

Uma hipótese plausível é que nos últimos anos houve uma proliferação de marcas e modelos, aumentando significativamente a capacidade dos players em formar seu portfolio de OFERTA para o mercado de reposição. E esta situação é real para todos os elos da cadeia: fabricantes, importadores, distribuidores e varejistas de autopeças. 

Para se ter uma ideia das proporções dessa diversificação da frota, estudos da Fraga Inteligência de Mercado mostram que nos anos 1990, os vinte veículos mais populares representavam quase 80% da frota, enquanto em 2021 a projeção é que pouco mais de 48% vai estar nesta faixa, conforme gráfico mostrado a seguir. 

Ainda mais grave do que esta desproporção, é o fato de que mais da metade dos veículos em circulação em 2021 estarão entre o vigésimo-primeiro e o enésimo em popularidade. 

Além desse imenso desafio, um outro fator colabora para atrapalhar a rentabilidade na reposição: o hábito (ou vício) de muitos agentes comerciais de formar seu portfólio de OFERTA a partir do “histórico de vendas”, ou acelerar o carro olhando apenas pelo retrovisor. 

Com isso temos uma desastrosa equação: se compra e oferece mais do mesmo para veículos que estão saindo do mercado a passos lentos. Novamente voltamos à teoria microeconômica: quando a demanda é maior que a oferta temos ágio nos preços. Mas quando a oferta é maior do que a demanda, temos guerra de preços. Faz sentido até aqui? 

Como resolver esta equação que está levando o mercado de reposição de deixar de ser o “oásis da rentabilidade” para se tornar o calvário das margens cadentes? 

A solução, ou pelo menos a tentativa para neutralizar este caminho de margens cadentes, foi o que motivou a união de expertises do Grupo Oficina Brasil e da Fraga Inteligência de Mercado. 

Após muitos estudos, chegamos à conclusão que o elemento que faltava para dar mais precisão aos estudos de frota voltados para projeção da demanda futura de autopeças dependida de um fator crucial: o ciclo de troca. 

Os modelos de estudo de frota da Fraga Inteligência de Mercado alcançaram a perfeição ao longo dos últimos 30 anos, fornecendo dados acurados, precisos e os mais utilizados pelo mercado. 

Com base nos estudos e previsões de frota circulante, os fabricantes de autopeças estimam a demanda potencial de seus produtos, sejam aqueles que fornecem como equipamento original para as montadoras ou os que desenvolve para o mercado de reposição, com base nos estudos teóricos das áreas de Engenharia. 

Assim, uma peça é produzida para “durar” tantos mil quilômetros, ou tantos ciclos, etc. e partir deste dado teórico em uma interpolação com os dados da frota, determina-se a demanda futura. 

Porém o que acontece na prática do comportamento dos carros, em sua utilização “real”? 

Nem mesmo as montadoras conseguem saber o que efetivamente acontece com sua frota depois de dois ou três anos de utilização, pois é sabido que após findo o período de garantia os donos migram para as oficinas independentes. 

Assim o grande “laboratório” das montadoras acontece fora do alcance de seus departamentos de engenharia, e a oficina independente acaba por desempenhar este papel. 

Por outro lado, todos os “dados” registrando o comportamento da frota fora de garantia, que representa 80% do parque circulante, estão dispersos na oficina mecânica independente.  

É neste momento que entra o Grupo Oficina Brasil, por meio da Central de Inteligência Automotiva – CINAU, como a única empresa capaz de compilar os dados de comportamento de frota na realidade do dia a dia, dados que são gerados nos estabelecimentos que mantém a frota brasileira em condições de uso: a oficina mecânica independente. 

Com base em modelos robustos, a equipe da CINAU desenvolveu um algoritmo para determinação do ciclo de troca de mais de 40 componentes automotivos que vem se tornando público ao longo dos últimos anos. 

Da união do modelo matemático para determinação do ciclo de vida empírico desenvolvido pela CINAU e dos consistentes estudos de frota circulante da Fraga é que oferecemos ao mercado uma solução inédita e exclusiva: o Simulador Integrado de Demanda - SIDe-5.

SIDE-5: o mercado nos próximos 5 anos 

Com o SIDe-5, industrias, distribuidores, lojas de autopeças, montadoras e todos os negócios que vivem da fabricação e comercialização de autopeças  voltados para o mercado de reposição, poderão avaliar o “futuro” de forma a equacionar seu portfolio de OFERTA para atender a DEMANDA com foco na satisfação dos clientes e principalmente na recuperação da rentabilidade. 

A análise atenta de nossos estudos sobre o hábito de compras das oficinas reforça nossa percepção (e convicção) de que o mercado de reposição ainda é o Eldorado da indústria de autopeças como tão bem salientou Abraham Kasinski. 

Enquanto o principal motivador da discussão entre fabricantes e agentes comerciais é o preço, nas oficinas preço é o quarto ou quinto de importância no processo decisório, pois disponibilidade é muito mais importante para quem de fato compra as autopeças. 

Qualquer compêndio de vendas ensina que não é preço que se vende, mas valor que se compra, e que colocar a culpa da não venda no preço é desculpa de mau vendedor, aquele que não entendeu a real necessidade do seu cliente. 

Lembramos também que o ciclo da venda no mercado de reposição só termina quando o reparador independente descarta a embalagem do produto que trocou. O que houve até esse momento foi transferência de propriedade e acúmulo de pó nas prateleiras. 

Assim, se o valor na base geradora de demanda da cadeia de autopeças está na disponibilidade, o player (indústria, distribuidor, loja ou concessionária) que melhor compor seu estoque, mais vai lucrar. 

Um atributo especial do nosso SIDe-5 é que ele é capaz de prever a demanda, destes mais de 40 itens para os próximos 5 anos, e nunca, nos mais de 100 anos do mercado de peças de reposição no Brasil, os empresários e executivos do segmento puderam contar com um modelo preditivo de demanda com tanta acuidade e de longo prazo. 

Aftermarket 360° 

O SIDe-5 vem se juntar às outras ferramentas de inteligência de mercado oportunizados pela parceria do Grupo Oficina Brasil e Fraga Inteligência de Mercado. 

Uma delas é o conceito do Aftermarket 360°, cujo maior diferencial é oferecer serviços que orientam as empresas que tem sua demanda gerada a partir de oficinas mecânicas independentes, visando ganho de rentabilidade. 

Faz parte deste pacote de serviços o sistema “DSIC” – Diagnóstico Solução Implementação e Comprovação, que que permite ao agente comercial (distribuidor, loja, concessionária), identificar, em seu raio de atuação logística, um diagnóstico completo que denominamos “BI-Externo” capaz que explicar a “não venda” de seus produtos na região de atuação e sua real participação de mercado. 

Para os empresários e executivos que atuam no mercado de reposição de autopeças, a mensagem final que desejamos passar é que o mercado de reposição ainda guarda as maiores oportunidades de rentabilidade, de toda a indústria de autopeças, porém este “Eldorado” também está escondido numa selva de desinformação, falta de dados, mitos e vícios.  

Essa desconexão entre a realidade e os tão proliferados mitos e vícios do mercado levou a que os agentes comerciais vivam cotidianamente o efeito Tostines, tão famoso no mundo da propaganda, mas às avessas: não vende porque não tem, não tem porque não vende. 

E para piorar a situação, a real base geradora da demanda – a oficina mecânica independente, privilegia o serviço em detrimento ao preço, o que a leva a comprar no canal tido como o mais caro – a concessionária. Assim, enquanto os agentes comerciais ficam discutindo por centavos o preço da pastilha do Gol, as concessionárias vendem as pastilhas de freio dos veículos que os canais tradicionais não têm, no preço que oferecem. 

E quando estes produtos forem lançados nos canais tradicionais, como será feita a precificação? Pelas áreas de Engenharia e Controladoria, ou pela área de Marketing? Afinal Estratégia de Preço é um dos elementos do Composto de Marketing (o tal dos 4 Ps). 

Para encontrar a rentabilidade perdida, conte com as ferramentas de inteligência e com empresas como o Grupo Oficina Brasil e Fraga Inteligência de Mercado, que juntas somam mais de 60 anos de experiencia, dedicação e verdadeira paixão por dados, informações, pesquisa e estatística. 

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