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Total busca aproximação com as oficinas independentes


Dividindo a estratégia de comunicação em quatro pilares: gama de produtos, capacidade de logística, acompanhamento do crescimento das montadoras parceiras e presença nas competições automotivas, o executivo Diego Tricci aposta no relacionamento com as oficinas de reparação independentes do Brasil para aumentar participação da marca no mercado nacional de lubrificantes

Por: Vivian Martins Rodrigues - 17 de maio de 2012

A Total Lubrificantes é hoje uma das principais empresas petrolíferas do mundo, com faturamento de 200 bilhões de dólares anuais e presença em 130 países. Reconhecida na África e na Europa, a empresa busca agora conquistar seu espaço no mercado latino-americano. Com 12 anos de experiência na Total mundial, o venezuelano Diego Tricci, que há um ano está na Total Brasil como Diretor Comercial e de Marketing, foca sua estratégia de crescimento na América Latina, com a comercialização de produtos da marca. 

BRASIL
Jornal Oficina Brasil: Qual o foco da Total no mercado brasileiro?
Diego Tricci: No Brasil o nosso principal produto é o lubrificante e o País é polo de crescimento nesta área. O mercado brasileiro representa 4% do share mundial de lubrificantes. Só o estado de São Paulo possui o mesmo tamanho do volume de consumo de toda a Argentina. Quando falamos em consumo no Brasil, o mercado automotivo representa 70% do total. Para que haja crescimento, analisamos o ciclo de vida do carro no consumo de lubrificantes e foi assim que entendemos a importância da oficina mecânica, analisando o crescimento da frota.

JOB: Explique esta estratégia.
Diego Tricci: O segmento automotivo representa em torno de 920 mil toneladas de lubrificantes consumidos. O lubrificante que é usado no veículo quando ele sai de fábrica representa 5% do mercado automotivo. Como o cenário mostra um crescimento do mercado, será necessário para suprir essa demanda de forma proporcional, mais lubrificante. Outro canal em crescimento é o concessionário, que hoje é o segundo colocado no ciclo de vida desse veículo, muitas vezes pelo aumento de anos de garantia dos veículos novos. Além disso, quando o veículo sai do período de garantia, normalmente a busca pelo serviço migra para outros canais: o mercado de postos de combustíveis, que representa 30% do consumo e, o maior volume de consumo, 50% dos serviços de troca de óleo, vai para rede de oficinas independentes.

Hoje, a participação das oficinas é maior que a do posto de combustíveis porque cada vez mais a tecnologia empregada no carro exige que o profissional que realiza a troca do lubrificante tenha amplo conhecimento técnico; essa é a tendência pela sofisticação dos sistemas veiculares. Outro ponto de atenção é que o usuário do produto, ou seja o dono do carro, delega a escolha do lubrificante ao reparador e 70% do fator de compra é por delegação. Tendo estes dados, a TOTAL se preocupa em estar no primeiro enchimento desse veículo, para atestar sua qualidade e performance, depois trabalharmos fortemente com as redes concessionárias parceiras, afinal nosso produto foi recomendado pela sua própria montadora. Esse cliente saindo da concessionária e migrando para as oficinas levará em conta o óleo original de fábrica, e é aí um dos focos da TOTAL, pois 20% dos carros vendidos no Brasil recomendam ou utilizam o uso de nossos lubrificantes para diferentes aplicações, como para motor, transmissão, freio, etc., ou seja, estando em uma das pontas, refletiremos na outra.

JOB: O senhor pode citar algumas destas montadoras e explicar o que significa uma marca homologada e uma recomendada?
Diego Tricci: Sim. Renault, Peugeot, Citroën, Kia, Kasinski, utilizam e recomendam em seus manuais nosso produto. Para outras montadoras como Honda, Nissan, Scania, fornecemos produtos da marca TOTAL, seja com nosso próprio nome ou como “Genuine Oil”. Ser recomendado significa não somente estar presente nos manuais do carro como o melhor óleo a ser utilizado. Também significa contribuir diretamente no desenvolvimento do motor em uma parceria de longo prazo, com pesquisas e implementação de novas tecnologias, que são testadas nas mais severas condições, como por exemplo, na Fórmula 1, no WRC, em endurances, etc.

JOB: Como está dividido o mercado e quais as estratégias?
Diego Tricci: Se analisamos o parque circulante no Brasil, notamos que os carros têm um peso importante, equivalente a 58% da frota. O mercado de motocicletas teve um grande incremento nos últimos anos e hoje representa 25% dos veículos em circulação. Já o percentual do número de caminhões está em torno de 5%. Tendo isso em conta, nossa estratégia no segmento de carros é além de permanecermos presentes com as montadoras parceiras e estreitar nosso relacionamento com as oficinas em nível nacional, apresentando qualidade de serviço e produto, o oferecimento de treinamento especializado e uma logística diferenciada. Para os outros segmentos tendo em conta a diversidade, temos uma estratégia específica para cada uma.

ESTRUTURA

JOB: Como é a estrutura da empresa no segmento automotivo?
Diego Tricci: É feita por diferentes canais. Existe um canal que atende concessionário e primeiro enchimento, outro que atende venda direta e outro de distribuidores oficiais em diferentes locais do Brasil. Os principais desafios são a cobertura nacional e o desenvolvimento de distribuidores no interior do Brasil. Quando o carro chegar a qualquer ponto do Brasil, queremos que a oficina conheça o produto e a correta aplicação.

JOB: Quais são as marcas comercializadas pela TOTAL no Brasil?
Diego Tricci: São duas marcas: A marca TOTAL, que possui produtos para motores a diesel, gasolina, álcool, GPL, óleos para transmissão, arrefecimento, além da linha industrial. E a marca ELF, destinada principalmente para motos e veículos Renault. Temos a linha mais completa, com cerca de 250 diferentes produtos. É importante ressaltar que as informações sobre cada um dos modelos atendidos pelas marcas ELF e TOTAL são disponibilizadas para oficinas. Existe a ficha técnica dos lubrificantes e uma tabela de aplicação disponível para os reparadores no site www.totalbras.com.br.

JOB: Sabe quantos litros de lubrificantes em média são consumidos por uma oficina mecânica?
Diego Tricci: Considerando as pesquisas da GIPA o consumo médio de uma oficina mecânica gira em torno de 150 litros/mês. Já se olhamos uma super-troca de óleo essa demanda aumenta para 1.230 litros/mês;


DIFERENCIAIS

JOB: Quais os principais diferenciais que a Total oferece para as oficinas de reparação?
Diego Tricci: Oferecemos a mais completa gama de produtos, treinamento e proximidade com o canal. São mais de 14 diferentes módulos de treinamento. Temos proximidade com a oficina mecânica e buscamos sempre entender suas necessidades específicas, oferecendo qualificação desde um entendimento básico de lubrificantes para carros, motos, caminhões e indústria, até informações sobre lançamentos de lubrificante e dúvidas técnicas referentes a freio e viscosidades, por exemplo.
O departamento técnico treina os profissionais de distribuição para serem multiplicadores das informações, pois quando falamos de motores, a demanda por informações é cada vez maior. As necessidades dos treinamentos surgem da própria oficina mecânica.

COMPETIÇÕES

JOB: A TOTAL está presente nas principais competições. Qual é o papel da TOTAL durante um fim de semana de corridas?
Diego Tricci: Temos um laboratório de análises colocado à disposição de cada equipe que utiliza produtos da TOTAL. Coletamos amostras antes e depois de cada parada, assim como, obviamente, ao final de cada teste de pista para analisar os diversos fluidos. Os volumes retirados são ínfimos – não mais que poucos centímetros cúbicos, e nos permitem acompanhar os metais de desgaste, gerados pelo atrito entre as peças mecânicas durante o funcionamento. Para os combustíveis, cada um dos tambores deve também ser analisado para verificação da conformidade regulamentar. Se faltar um componente no combustível ou se estiver com qualidade reduzida por causa da evaporação, por exemplo, as escuderias correriam o risco de uma exclusão. Portanto é essencial verificar tudo, de modo a poder detectar imediatamente um problema eventual. São utilizadas duas ferramentas de controle: o cromatográfico, para o combustível e o espectrômetro, para os lubrificantes.
Prova desse empenho e sucesso no trabalho em pista são as conquistas de 10 campeonatos de construtores e 9 de pilotos da Fórmula 1, 8 campeonatos com a dupla Sébastien Loeb e Daniel Elena no WRC, o abastecimento, apoio e infraestutura para o Dakar, e a conquista do campeonato na Moto GP.


JOB: Seria a F1 uma bancada de testes para melhorar os desempenhos dos lubrificantes das gamas comerciais e dos combustíveis disponíveis nas bombas?
Diego Tricci: Absolutamente. Nossa filosofia consiste em mobilizar as mesmas equipes de especialistas que desenvolvem nossos produtos de competição para a concepção da nossa gama de produtos para veículos de passeio. Nós nos empenhamos em desenvolver métodos inovadores em Fórmula 1, que transpomos em seguida para o campo do grande público, para fazer com que evoluam os ajustes dos produtos. Tudo se baseia em nossos colaboradores, suas competências, sua reação, sua motivação, muito frequentemente sua paixão pelos esportes automobilísticos. O fato que sejam as mesmas cabeças que tenham que ajustar os produtos da gama e resolver os problemas oriundos do ajuste de motores de desempenho extremo utilizados em competições, cria uma mistura de idéias e, em permanência, transferências, soluções, de um campo ao outro. Portanto, cada campo enriquece o outro com a sua experiência, e esta fertilização cruzada dentro das mesmas equipes acelera a concretização das soluções e sua implantação nos produtos acabados. O que se traduz por combustíveis, lubrificantes, graxas de maior desempenho para os usuários da estrada – em termos de manutenção do motor, de confiabilidade, de consumo e de vantagem global.

SERVIÇOS

JOB: Há um projeto de postos de serviços da marca nas oficinas mecânicas?
Diego Tricci: Sim, hoje no Brasil temos 35 pontos de ROC (Rapid Oil Change ou Troca de Óleo Rápida). É um conceito do Grupo TOTAL desenvolvido para os países onde não temos postos de gasolina. Procuramos parceiros que acreditam no projeto e possuam interesse em desenvolver nossa marca na oficina mecânica. Oferecemos treinamento técnico, abastecimento direto da fábrica, promoções para o cliente final, e isso nos permite ter esse contato com estes donos de veículos. Há um investimento do parceiro e a demanda é bastante importante, porém, nos preocupamos em selecionar os participantes e temos intenção de, até 2015, ampliar para 150 o número de ROC’s no Brasil.

JOB: Qual o investimento que a oficina faz para ter o ROC?
Diego Tricci: O investimento não é o mais importante, pois pode variar de R$5.000,00 a R$30.000,00. O que mais importa é a parceria de longo prazo, pois cada projeto é feito de forma customizada. Fizemos alguns desenvolvimentos e há novidades para o futuro, os leitores JOB saberão em breve.

JOB: O gargalo para o reparador é o treinamento?
Diego Tricci: Acredito que o grande ponto da parceria é a atualização da dinâmica que está havendo. A tendência que o mercado está vivendo está dividida em três pontos diferentes: primeiro ponto é a evolução muito rápida do produto e as viscosidades menores que buscam economizar o combustível; segundo ponto é a tendência do canal oficina mecânica, que cresce e se desenvolve cada vez mais em lubrificantes e tem capacidade de oferecer assistência ao cliente final; e o terceiro ponto são os carros asiáticos, com tendência a crescer e conquistar o mercado.

TREINAMENTOS

JOB: Qual a carga horária ideal de treinamento para um reparador se manter atualizado em lubrificação automotiva?
Diego Tricci: A TOTAL acredita que no mínimo os 10 módulos de treinamento hoje feitos pelos nossos técnicos são suficientes para que o reparador possa entender e absorver o impacto das novidades. A duração máxima para um curso de todos os módulos completos não passa de seis meses. Mas enfatizo que mais importante que a carga horária ideal é o comprometimento desse reparador em querer aprender.