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Shell Lubrificantes mostra otimismo com a chegada de 2019 e pontua a importância do reparador para o sucesso da marca

Em mais uma entrevista exclusiva falamos com Guilherme Abreu, diretor de vendas do canal indireto da Shell Lubrificantes

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Por Da redação


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Presente na Shell há 19 anos, Guilherme Abreu pontua as principais dificuldades enfrentadas pela companhia nos últimos anos devido ao recesso do mercado, fala sobre as principais conquistas da marca, seu reconhecimento mundial, analisa os últimos e principais lançamentos, além de classificar a importância do reparador no processo de escolha de uma marca de confiança 

Oficina Brasil Mala Direta: Há quanto tempo você está na Shell e quais seus principais desafios à frente da empresa? Conte um pouco sobre a sua trajetória profissional. 

Guilherme Abreu: Entrei na Shell como estagiário e trabalho na companhia há 19 anos. Durante esse período, atuei em Pricing, Lubricants Supply Chain e Sales & Marketing e tive oportunidade de ter alguns cargos regionais na América Latina. 

OB: Fale um pouco das principais conquistas da empresa e quais os desafios para os próximos anos. 

GA: Recentemente, a Shell foi reconhecida como líder mundial em Lubrificantes pelo 12º ano consecutivo de acordo com o levantamento global realizado pela Kline & Company. Aqui no Brasil também avançamos muito nos últimos anos e ganhamos market share. Em parte, isso se deve às parcerias que temos com montadoras, somos líderes no fornecimento de lubrificantes originais de fábrica na linha leve e na linha agrícola. A nossa posição é bastante relevante na linha pesada também. Inclusive, esse ano, fomos reconhecidos como o melhor fornecedor por parte de muitas dessas montadoras parceiras. Porém, também temos avançado muito no canal Indireto, com nossa rede de distribuidores, que é responsável pelo atendimento do mercado reparador. No canal Direto, nosso principal desafio é continuar desenvolvendo novas soluções para nossos clientes, ajudando a reduzir custos, melhorar a eficiência operacional e crescer o negócio. Enquanto no mercado Indireto, nosso maior desafio é ajudar o ponto de venda a se diferenciar da concorrência e oferecer o melhor possível em termos de produtos e atendimento para seus clientes através de plataformas de Marketing robustas que envolvem promoções, treinamentos, incentivos e muito mais. 

OB: Quais as estratégias usadas pela empresa para enfrentar o momento difícil que o mercado enfrentou nos últimos anos? 

GA: Saímos de um mercado recessivo, mas ainda estamos experimentando uma recuperação lenta. Para enfrentar essa realidade, melhoramos nossas plataformas de marketing e trabalhamos com nossa rede de distribuidores para melhorar cada vez mais nosso nível de atendimento e suporte aos clientes. Nesse período, também verificamos que os hábitos dos clientes estão mudando rapidamente. As pessoas e os negócios estão cada vez mais “digitais” e estamos conseguindo adequar nossas estratégias de comunicação e vendas a essa nova realidade com muito sucesso. 

OB: Quais as perspectivas da empresa para 2019? 

GA: Além da recuperação lenta da economia com eventos no primeiro semestre que contribuíram negativamente para o mercado de Lubrificantes, também tivemos muita volatilidade política e pressão nos custos por conta da alta do dólar e do barril de petróleo no mercado externo. No segundo semestre de 2018, após as eleições, o cenário pareceu mais estável e enxergamos uma retomada mais rápida da economia. O fechamento mais forte no último trimestre do ano e a retomada da confiança do consumidor foi muito importante para iniciarmos 2019 com o pé direito. 

OB: Quais os principais lançamentos e novidades da empresa em 2018? 

GA: Tivemos muitas novidades. Na área de comunicação, por exemplo, construímos um carro de gelo (literalmente falando) no litoral de São Paulo para demonstrar de uma forma diferente para as pessoas o tipo de situação e condição severa que os carros enfrentam todos os dias. Também criamos painéis interativos que interagiam com os motoristas enquanto eles estavam parados nos sinais com mensagens customizadas. Mas não paramos aí, esse ano lançamos novos produtos de acordo com as exigências do mercado e já temos muitos novos lançamentos planejados para 2019. 

OB: Quais eventos do setor a empresa participou ou participará neste ano? Pode nos falar sobre a importância destes eventos e o saldo final para a empresa? 

GA: Nossa participação em eventos está mais focada no mercado Direto, recentemente participamos de um evento voltado para a indústria de geração de energia eólica. Em relação ao mercado reparador, nossa principal frente de trabalho é o Rota do Reparador em parceria com a Oficina Brasil e o Senai e acreditamos ser muito importante para transferir conhecimento e melhorar o nível técnico do mercado.  

OB: Como os produtos da empresa chegam aos reparadores interessados? 

GA: Hoje contamos com uma rede de distribuidores profissionais e presentes em 100% de todo o território nacional. Esses distribuidores por sua vez contam com um time de vendas e marketing capaz e equipado para atender ao mercado reparador com os melhores produtos, o melhor atendimento e a melhor entrega possível. 

OB: Do ponto de vista global, como a empresa enxerga o reparador independente? 

GA: Esse público é muito importante para Shell, pois são grandes influenciadores do mercado e é através deles que nossos produtos chegam aos consumidores finais. Portanto, procuramos estar sempre próximos para auxiliar no dia a dia deles por meio da nossa equipe de vendas e de programas como o Rota do Reparador, que temos em parceria com o Senai e a Oficina Brasil em várias cidades do país. 

  OB: A Shell é uma das participantes do ciclo de palestras do Rota do Reparador. Fale um pouco sobre a importância deste programa para a empresa e da aproximação com os reparadores independentes. 

GA: O Shell Helix Rota do Reparador é uma parceria de sucesso entre Shell, Oficina Brasil e Senai que roda o País promovendo capacitação e treinamento para profissionais que são nosso principal ponto de contato com o consumidor. É o mais completo programa de atualização para reparadores independentes já desenvolvido no Brasil. Essa iniciativa da Shell abrange combustíveis e lubrificantes da marca e tem como objetivo capacitar a mão de obra e elevar o nível dos profissionais em todo o País. Fazemos desses encontros uma oportunidade enriquecedora para que os reparadores esclareçam dúvidas sobre os lubrificantes Shell e troquem experiências com nossos especialistas. 

OB: Quais os próximos passos para aproximar ainda mais a empresa dos reparadores independentes? Quais as próximas novidades? 

GA: Acreditamos muito na importância de levar conhecimento e manter o mercado reparador atualizado em relação às exigências, especificações e aplicações de produtos para seus clientes, mas queremos evoluir para algo que possa proporcionar mais experiências diferenciadas para nossos clientes. Algo que eles só possam experimentar através da Shell e que seja capaz de fortalecer cada vez mais nosso laço com o mercado reparador. 

OB: Qual é a política de fidelização da empresa? Como vocês convencem o reparador a utilizar o produto? 

GA: Nossa estratégia é toda construída em cima da geração de valor para nossos clientes no mercado de reparadores e nossos consumidores finais. Isso passa por oferecer os melhores produtos com aprovações de montadoras, oferta de óleo a granel, atendimento diferenciado com entrega eficiente, materiais de ponto de venda e promoções exclusivas para os reparadores e seus clientes. Logicamente, também temos incentivos para reconhecer aqueles clientes com quem temos mais relacionamento comercial. Isso se dá através do Clube Profissional e do Moto Clube Shell, que são programas de fidelidade nos quais as compras de Lubrificantes são convertidas em pontos que podem ser resgatados depois na forma de prêmios ou até serem utilizados para o pagamento de contas e boletos. 

OB: Use este espaço para deixar um recado da empresa para nosso leitor. 

GA: A Shell tem mais de 100 anos de presença no mercado brasileiro. Durante esse período, tivemos oportunidade de abastecer o primeiro voo comercial do Brasil, lançamos a primeira gasolina diferenciada do mercado, abrimos o primeiro posto de combustíveis na nova capital (durante a construção de Brasília) e abrimos a primeira loja de conveniência de postos do Brasil. Também já ajudamos na restauração do Cristo Redentor e do autódromo de Interlagos. Apoiamos o teatro brasileiro através do prêmio Shell de Teatro e programas para jovens empreendedores entre muitas outras realizações. Temos muito orgulho da nossa história no Brasil e queremos continuar fazendo cada vez mais pelo país e pelos nossos clientes. 

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