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Distribuidora Pellegrino comemora 70 anos de participação no mercado automotivo


Em 1 de Outubro, a Pellegrino, distribuidora independente de produtos automotivos, completou 70 anos de vida. Com projetos e metas ousadas, a empresa está a todo gás para atingir até 2015 a “missão” de dobrar o faturamento

Por: Vivian Martins Rodrigues - 17 de outubro de 2011

Ao longo de 15 edições do Guia Você S/A Exame, a Pellegrino aparece por 10 anos consecutivos entre “As melhores empresas para se trabalhar”.

A Distribuidora de autopeças Pellegrino faz parte da Affinia, grupo americano renomado no aftermarket automotivo, e sua matriz, está localizada na Vila Leopoldina, Zona Oeste de São Paulo. Possui em seu time, aproximadamente 560 colaboradores e 250 representantes de vendas. São 20 unidades de negócios, espalhadas em pontos considerados estratégicos pela empresa para garantir  proximidade aos clientes excelência no atendimento.

Apostando e investindo nos colaboradores, a Pellegrino se orgulha dos resultados obtidos em pesquisas que medem a satisfação do funcionário, pois acredita que a empresa é aquilo que seus profissionais queiram que seja. Funcionários, clientes da distribuidora e reparadores independentes fazem parte dos ciclos de palestras e cursos técnicos oferecidos pela Pellegrino por todo o território nacional.

Na empresa há 50 anos, o Gerente de compra Roberto Costabile, conta orgulhoso sua trajetória profissional. “Em 1960 eu trabalhava no Armazém e depois de 3 meses fui para a área comercial. Nesse período com a vinda das montadoras para o País, a Pellegrino passou além de importadora, à distribuidora de peças feitas no Brasil.  Após, assumi a Gerência de produtos. Por muitos anos fiz um trabalho importante com as retíficas de motores e serviços autorizados Bosch e aprendi muito com essa experiência. A Pellegrino realmente é uma empresa que tem consideração pelas pessoas”, conclui Roberto.

O Jornal Oficina Brasil, conversou sobre a data especial e a visão do mercado automotivo com o Diretor e gerente Geral, Antonio Carlos De Paula que há 30 anos atua neste segmento.

História

Jornal Oficina Brasil: Dê um breve histórico da empresa Pellegrino, nestes 70 anos de vida.
Antônio Carlos:
A Pellegrino foi fundada em 1de Outubro de 1941 e é uma empresa que atua na distribuição de produtos no mercado independente. Começou como empresa familiar com o Dante Pellegrino que foi o fundador e, ao longo do tempo, se desenvolveu no mercado. Pertenceu à americana Dana Corporation no período de 1972 até 2004. Naquela época alguns grandes fabricantes, ente eles a Dana, tinham a ideia de que o futuro seria o fabricante ter o controle da distribuição. Assim, em 1972, adquiriu da família Dante Pellegrino 40% do capital. Em 1977, finalizou a aquisição de 100% do controle acionário. Em 1993, adotou o sistema de Gestão pela Excelência, visando uma mudança cultural e preparando as Gerências das Unidades de Negócios para introdução dos novos conceitos de qualidade total com o foco no cliente. A partir de 1994, foi introduzida a metodologia de planejamento estratégico com estabelecimento de objetivos e metas com a finalidade de direcionar a equipe para o mesmo foco. Estes conceitos procuram satisfazer as necessidades das principais partes interessadas no negócio. Leva-se em conta as premissas de resultados dos acionistas, as necessidades dos clientes, o envolvimento e parceria com os fornecedores, o incentivo à tomada de decisões bem como a satisfação dos funcionários e a contemplação das necessidades das comunidades ao entorno das Unidades de Negócio. Procura-se manter um bom relacionamento com os fornecedores e ter uma equipe motivada, treinada e capacitada, que resultará em boas condições comerciais e excelente atendimento aos clientes.

Visão de Mercado

JOB: A participação da Pellegrino no mercado de distribuição é significativa. Qual a proporção?
Antônio Carlos:
O mercado de distribuição é muito pulverizado e no nosso entendimento, o maior distribuidor, detém algo em torno de 5,0% do mercado. Estimamos que a Pellegrino possua entre 3,8 a 4,0% de participação. Mesmo satisfeitos com o Market Share que possuímos no segmento da distribuição independente, temos planos de crescimento e pretendemos aumentar esta
participação.

JOB: A Pellegrino afirma que não faz concorrência com os seus clientes (autopeças e revendedores). Essa posição vai contra a tendência atual onde os distribuidores vendem direto para as oficinas mecânicas. Porque essa posição e como você vê a cadeia de distribuição no futuro?
Antônio Carlos:
Vendemos aos varejistas e não diretamente às oficinas mecânicas. É a forma que nos posicionamos, mas isso não quer dizer que não possa mudar em situações futuras no mercado. Agora, aquela venda direta para a oficina, onde o reparador recebe o carro e sai a procura da peça, nós não fazemos. Existe a política de valorizar o varejista e não fazer concorrência com os mesmos. Atendemos, por exemplo, toda a Rede Bosch, tanto leve como diesel (é uma rede de oficinas onde a comercialização do produto Bosch segue uma regra definida pelo próprio fabricante). Além disso, nas linhas técnicas, como por exemplo, de Injeção Diesel Bosch, em que o fabricante possui uma rede de serviços BTS e BDC e que são verdadeiros centros tecnológicos que fazem altos investimentos em equipamentos, bancadas de teste e constantes treinamentos e capacitação, realizamos vendas destes produtos técnicos somente a esta rede autorizada. É uma forma de valorizar os investimentos, bem como garantir ao proprietário do veículo serviço de qualidade.

JOB: Apesar de não vender diretamente para o reparador qual a visão estratégica da Pellegrino em relação ao gerador de demanda da cadeia (oficina)?
Antônio Carlos:
O reparador tem um papel importante tanto na seleção do produto quanto em relação à marca. Oferecemos para este profissional o PPTA (Programa Pellegrino de Tecnologia Automotiva), que são treinamentos realizados por técnicos dos fabricantes, canalizados aos reparadores através dos varejistas que convidam e selecionam estes profissionais para participarem.

JOB: O senhor identifica junto ao seu cliente lojista algum movimento de migração deste elo para o cliente final (dono de carro)?
Antônio Carlos:
Os varejistas têm como foco os reparadores, mas canalizam um grande volume de vendas aos consumidores finais. Além disso, conhecemos muitas redes de varejo que já fazem assim. Elas compram direto do fabricante e vendem direto para o consumidor encurtando um elo dessa cadeia. Temos nos Estados Unidos diversos modelos, como, por exemplo, a Autozone, Carquest, O’Reilly, entre outras , que assim procedem. Aqui no Brasil já existem cópias deste modelo há bastante tempo.

JOB: No Seminário de Reposição Automotiva deste ano, foram comentados os temas “Ásia” e “importações”. Qual sua opinião sobre estes assuntos?
Antônio Carlos:
Muitas montadoras e grandes fabricantes de autopeças já estão instaladas na China há mais tempo do que imaginamos. Se a importação for de produtos de qualidade, vier de forma legal e recolher impostos, com certeza, as peças importadas terão preços bem parecidos com os praticados aqui. Outro ponto que deverá inibir as importações de produtos sem qualidade, de origem duvidosa e que comprometem a segurança dos usuários é a implantação da certificação de autopeças fiscalizada pelo INMETRO.

JOB: O senhor acredita que o aumento do IPI para veículos importados causará impacto no mercado de autopeças? De que forma?
Antônio Carlos:
Isso é muito recente e não sabemos ao certo quais serão os reflexos. Além disso, o objetivo é inibir a entrada de veículos. Não sabemos como será aplicado no segmento de peças de reposição, aliás, acredito que nem se aplica e há o fato de que esse mercado se adapta rapidamente. A definição do portfolio de produtos por parte da distribuição leva em conta a frota existente e o comportamento de manutenção da mesma, o que faz com que a frota circulante de significativo volume tenha boa oferta de produtos de reposição.

Peças e demanda

JOB: Como está dividido o portfolio da Pellegrino entre linhas leves e pesadas?
Antônio Carlos:
Cerca de 60% do que vendemos é leve e 40% é de pesados, isso falando em dinheiro. A frota de leves é maior e vende mais, porém a de pesados tem maior valor agregado, por isso atinge esta proporção. Segmentamos nosso porfólio por grupos de produtos: Injeção Diesel, Transmissão de Força (Cambio, Diferencial e Embreagens), Freio (Ar, Hidráulico e Fricção), Suspensão, Componentes de Motor, Rolamentos, Elétrico e Injeção Eletronica Leve. Recentemente iniciamos a comercialização de produtos para Motocicletas e também Acessórios Automotivos.

JOB: Fala-se que a peça virou commodity e que o mercado de reposição é dirigido pelo preço. Porém, segundo pesquisa da CINAU (Central de Inteligência Automotiva) ao ouvir as oficinas mecânicas, o “preço” é apenas o 5º colocado entre fatores de decisão, ficando a “rapidez na entrega” em 1º lugar e “variedade de estoque” em 3º . Como o Senhor interpreta esta distorção?
Antônio Carlos:
O que eu vejo é que para as oficinas, o principal fator de decisão é a disponibilidade e agilidade na entrega, pois quem paga a peça não é o reparador e sim o dono do carro, a não ser que a oficina mantenha estoque. O preço é um diferencial maior para o consumidor, não necessariamente para a oficina, que precisa da disponibilidade.

JOB: A CINAU identifica em seu IGD, que estuda a geração de demanda nas oficinas, que a opção de compras no canal concessionário subiu em média 8% no início de 2009 para algo em torno de 22% atualmente. Como o Senhor interpreta esta situação?
Antônio Carlos:
Vejo dois pontos nesta questão: alguns concessionários têm um foco maior em autopeças e praticam preços bastante agressivos, apoiados por ações da montadora. Outro ponto são as peças cativas, que só tem na concessionária. Entendo que o Distribuidor necessita uma velocidade maior para disponibilizar produtos aos clientes e é importante que mantenha uma sintonia afinada com os fornecedores para manter os catálogos atualizados, oferecendo produtos para os veículos recém lançados.

JOB: Há algum estudo, a partir do nascedouro da demanda (oficina) para determinar o portfolio de produtos da Pellegrino?
Antônio Carlos:
Temos um processo próprio de introdução de novos produtos no portfólio, que vão desde análises de frotas circulantes, informações dos fabricantes, pesquisas de mercado, solicitações dos clientes e nossa equipe de vendas, gestão de registros de solicitações, entre outros. Ouvir os reparadores também é uma forma de identificar demandas não atendidas. Sempre procuramos ter uma oferta de produtos que seja atraente aos nossos clientes.

JOB: Qual o cenário atual da demanda por peças em relação à idade média dos veículos?
Antônio Carlos:
O nosso sentimento é que a relação consumo- produto-frota, tem se mantido ao longo do tempo. Em muitos casos, a necessidade de manutenção de um determinado sistema num veículo mais antigo é diferente da aplicada em veículos com tecnologia mais moderna. Os processos de introdução de novos produtos levam isto em conta e procuram sempre atualizar a oferta para atender todos os tipos de clientes e frotas.

Empresa

JOB: Há na Pellegrino programas de Capacitação? Quais?
Antônio Carlos:
Temos uma iniciativa inédita no segmento, que é o nosso CTP (Centro Técnico Pellegrino), que conta com técnicos experientes dedicados à capacitação da equipe de Vendas Pellegrino, clientes e reparadores que têm esta demanda. O objetivo está no treinamento, capacitação e reciclagem desses profissionais, focando nesta fase os sistemas que exigem maior técnica para manutenção, como por exemplo, Sistemas de Injeção Diesel, Cambio e Diferencial, Componentes de Motor e Turbinas, Etc.
Além dos treinamentos de nossa Equipe, os mesmos dedicam-se a treinamentos aos reparados especializados nestes segmentos.

JOB: Explique respectivamente os programas PPTA e os Painéis de Debate.
Antônio Carlos:
O Programa Pellegrino de Tecnologia Automotiva – PPTA – existe desde 1998 e é um projeto voltado para o reparador. É uma parceria entre o fabricante, a Pellegrino, o varejista e o reparador.
Procuramos focar o ciclo de palestras em centros menores onde a carência de informação é maior. Temos um calendário anual onde a Pellegrino leva uma caravana de fabricantes a uma determinada cidade para ministrar palestras aos reparadores, que são selecionados pelos varejistas.
Os participantes levam 1 kg de alimento que são doados para instituições de caridade regionais previamente selecionadas pelo grupo. Temos também os Painéis de Debate que são voltados para os comerciantes do varejo. Procuramos compartilhar com estes empresários do varejo nossas práticas de gestão, como foco em resultados, nos funcionários, abordagem sobre sucessão, etc. É um trabalho muito interessante que incentiva os participantes a refletirem sobre suas práticas de gestão e escolhas de novos métodos de trabalho e melhoria nos negócios. Os Painéis acontecem em seguida do PPTA.

JOB: Fale sobre a revista Pellegrino que existe faz 18 anos e é voltada para o varejo de autopeças.
Antônio Carlos:
A Revista nasceu para ser um caderno de ofertas e hoje procura valorizar e focar as necessidades dos nossos clientes. Mostra tendências, processos, fala de gestão, e divulga algumas ações feitas na Pellegrino. Os clientes interagem e gostam, pois sugerem pautas. É distribuída para os nossos clientes, fornecedores e circula no segmento.

JOB: A Pellegrino é valorizada e respeitada pelos clientes e colaboradores. Isso é apontado tanto por pesquisas realizadas pela própria Pellegrino, como por levantamentos da imprensa especializada e também de órgãos independentes, como o Guia Você S/A Exame “As melhores empresas para se trabalhar”, em que ela aparece por 10 anos seguidos, ao longo das 15 edições realizadas. Como foi atingida esta gestão empresarial?
Antônio Carlos:
Temos muitas ferramentas com a finalidade de ouvir os funcionários e traduzir suas necessidades em planos de ação focados na satisfação, que acabam resultando em melhores processos de trabalho. Portanto, estar presente no Guia Exame por tanto tempo reflete que nossos Gerentes estão cuidando bem dos nossos colaboradores.na gestão os parâmetros do PNQ, dividido em 8 categorias: liderança, planejamento estratégico, foco nas pessoas, foca nos clientes, foco nos fornecedores, informação e análise, sociedade e resultados. Essa metodologia é acompanhada até hoje.

JOB: A nova “missão” da Pellegrino visa dobrar o faturamento até 2015. Qual o planejamento para que isto se torne realidade?
Antônio Carlos:
Precisamos crescer 12,5% ao ano. Com liderança, pessoal motivado e capacitado e perspectiva de processos com padrão de atendimento. Temos que fazer um plano de gestão orçamentária, de estoque e redução de despesas, entre outras ações.