Entrevistas - Vinicius Montoia

Amigo Bom de Peça, reposicionamento de marcas e novas estratégias são as novidades da ZF

João Lopes, diretor da ZF Aftermarket, afirma que os investimentos da marca alemã no Brasil foram em diversas áreas, incluindo treinamentos

Engenheiro de formação, com pós-graduação em marketing, ao longo da carreira João Lopes passou por fábricas e negócios voltados a motores diesel, transmissões, eixos, embreagens e amortecedores.

“Quando trabalhei com vendas atendia inicialmente montadoras e, mais tarde, no Aftermarket, com toda a operação de Vendas, Logística, Compras, Serviços, Engenharia do Produto e Controladoria. O Marketing permeou grande parte do caminho”, afirmou o diretor de Aftermarket da ZF. Conversamos com exclusividade com o executivo que nos contou sobre a aquisição da TRW, os novos treinamentos do programa Amigo Bom de Peça e aproximação com o reparador independente.

Oficina Brasil: Com a aquisição da TRW pelo Grupo ZF houve um reposicionamento estratégico das marcas. Qual o impacto desta mudança na divisão do aftermarket automotivo global?

João Lopes: O impacto foi muito positivo, uma vez que a partir da integração da TRW ao Grupo ZF passamos a entregar soluções ainda mais completas ao mercado de reposição. Temos agora um portfólio sinérgico e complementar que abrange as linhas de componentes de transmissão, eixos, suspensão, direção, embreagem, amortecedor e freio, além de solução de telemetria e gestão de frotas, com isso ampliamos nossa oferta de produtos ao mercado. Unimos também experientes equipes comerciais, técnicas e administrativas, que passaram a atender todas as nossas marcas, ZF, Sachs, Lemforder, TRW e OPENMATICS.

No bojo de todas essas mudanças construímos também um centro logístico integrado de onde despachamos até 260 toneladas por dia de produto para todos os países da América do Sul.

A ZF é hoje a segunda maior fornecedora de autopeças do mercado de reposição mundial. A grande quantidade de unidades produtivas distribuídas pelo mundo favorece também a pesquisa e desenvolvimento de novos itens, além de representar maior número de fontes fornecedoras de produtos e soluções. Todas essas mudanças garantem maior competitividade, disponibilidade e atendimento ao mercado de reposição.

OB: Hoje quantas unidades da ZF existem na América do Sul e quais os produtos que são comercializados?

JL: Atualmente a ZF possui oito plantas, dois Centros Logísticos dedicados ao Aftermarket e escritórios de vendas do Aftermarket na Argentina e na América do Sul. No Brasil a unidade de Sorocaba é responsável pela produção de eixos, transmissões e componentes de chassis. A fábrica em Araraquara produz embreagens para veículos leves e a de São Bernardo do Campo para veículos pesados. A unidade de Limeira produz sistemas de freio, direção, suspensão, cintos de segurança, volantes, airbags e eletrônicos de segurança, enquanto a planta de Engenheiro Coelho produz sistemas de freio. Em Diadema encontra-se a fábrica de Body Control Systems. Em Iracemápolis, sistema de chassis e em Itu a mais nova unidade de Aftermarket com um moderno Centro Logístico. Fora do Brasil a ZF também possui uma unidade fabril em São Francisco, na Argentina, que produz amortecedores, além de operações de Aftermarket em Buenos Aires (Argentina) e Bogotá (Colômbia).

OB: Em termos de produtos, quantas linhas a ZF Aftermarket possui e o que cada uma delas contempla?

JL: Possuímos um portfólio bastante amplo para o mercado de reposição, no total trabalhamos com sete famílias de produtos: transmissões, eixos, embreagens, freios, sistemas de direção e sistemas de suspensão e amortecedores. Estas famílias originam 32 linhas de produtos, compostas por uma infinidade de itens que abrangem componentes para carros, caminhões, ônibus e equipamentos fora de estrada.

A extensão de nosso portfólio é justamente para cobrir as necessidades diárias dos reparadores em termos de peças e serviços e para atender da melhor maneira o cliente final. Nossos produtos são fabricados com a mais elevada qualidade e tecnologia, padrão encontrado também nas peças remanufaturadas. Hoje a ZF possui programa de remanufatura para embreagens e mecanismos de direção.

OB: Nos últimos anos quais investimentos foram feitos pela empresa no Brasil?

JL: Nos últimos anos a ZF tem anunciado uma série de investimentos em variadas áreas de atuação. Recentemente a ZF lançou a nova transmissão 6S-480 de seis marchas para veículos comerciais leves. Ainda este ano teremos o lançamento da transmissão 9AS Ecotronic, uma transmissão automatizada para veículos pesados de nove marchas e da TraXon, transmissão automatizada de 12 ou 16 marchas que deve chegar ao Brasil brevemente complementando o sucesso da lendária AS Tronic na mesma aplicação. A divisão de segurança ativa e passiva lançará no terceiro trimestre airbags laterais que serão aplicados no Renault Kwid. Além disso, investimos na localização do EPS (electric power steering) e somos hoje o único fabricante desta tecnologia no Brasil. O EPS de coluna equipará, entre outros veículos, o novo Ford Ecosport e o novo VW Gol/Polo.

Para o mercado de reposição a empresa investe continuamente em desenvolvimento de novos produtos para completar seu portfólio. Recentemente na Automec, a ZF anunciou vários lançamentos para suas linhas de produtos os quais incluem componentes ZF para tração Carraro e componentes para nova caixa de câmbio Iveco Daily 6S 480, embreagem SACHS para Etios, L200 Triton, Volvo I-Shift linha nova e reman. Novas linhas TRW de bombas de direção e sapatas, complemento de portfólio para mecanismos de direção nas mais diversas aplicações: Palio, Gol, HB20, Honda Civic, Corolla, Hilux, S10, Amarok, entre outros além de 21 versões de bandejas.

Um dos grandes investimentos para o mercado de reposição foi a inauguração do Centro de Distribuição localizado em Itu, SP. Nele, concentramos todas as nossas operações administrativas e logísticas com mais de 16 mil posições de estoque. Ou seja, são 21 mil m² que abrigam itens das marcas ZF, SACHS, LEMFÖRDER e TRW para atender da melhor forma todos os parceiros de negócios.

OB: A ZF é uma empresa global de muita tradição em pesquisa e desenvolvimento de soluções inovadoras para a indústria automotiva. As plantas na América do Sul estão sintonizadas e produzindo esta tecnologia de ponta?

JL: A ZF preza muito pela inovação tecnológica para contribuir cada vez mais com a melhoria da mobilidade. Certamente essa sintonia se faz necessária para que a ZF, um Grupo já mundialmente reconhecido por todo o seu poder tecnológico, possa continuar a evoluir, produzir e oferecer que há de mais moderno em soluções para o mercado automotivo. As plantas instaladas na América do Sul estão totalmente em sintonia com cada evolução e contribuindo de forma decisiva em vários campos.

Um exemplo de tecnologia “Made in Brazil” é a transmissão de seis marchas para comerciais leves 6S-480, desenvolvida na Alemanha com participação direta de diversas áreas da engenharia da ZF do Brasil, como engenharia de aplicação, produto, projetos, manufatura e qualidade. Para sua homologação foram realizados intensos testes de durabilidade em rotas urbanas e rodoviárias, além de testes tear down para avaliar a robustez dos componentes internos. Também foram executados testes de bancada dos componentes com novos designs como rolamentos, engrenagens e sistema de engate. A viabilização da produção no Brasil ocorreu com a implantação de uma nova linha de montagem, equipada com ferramentas de última geração, na planta de Sorocaba (SP). A linha é exclusiva para a produção da nova transmissão, que faz parte da família destinada a esta faixa de aplicação e está em operação desde setembro do ano passado.

OB: Nos últimos anos assistimos a grandes alterações tecnológicas nos veículos e o que se espera para o futuro próximo é ainda mais disruptivo. Como a indústria, no geral, e a ZF, em particular, tem respondido a estes novos desafios?

JL: A indústria como um todo tem focado em soluções para a mobilidade do futuro, trabalhando com tendências rumo à condução autônoma e prezando pelos menores impactos possíveis ao meio ambiente. Neste caminho, a ZF está à frente e vem se transformando em uma referência no que diz respeito ao futuro da mobilidade. A empresa vem investindo fortemente em novas parcerias para criar avançadas funções que permitam que o veículo seja capaz de Ver, Pensar e Agir. Considerando apenas o ano passado, a ZF assumiu uma participação de 40% na Ibeo, desenvolvedora de tecnologia LIDAR, e anunciou sua colaboração com a Nvidia para lançar no mercado o ProAI, a primeira unidade de controle eletrônico do mundo com inteligência artificial. Além disso, adquiriu uma cota de 45% na Astyx, fabricante de radares de ultrafrequência, e, mais recentemente, firmou parceria com a Faurecia, especializada em interiores de veículos, para produzir o cockpit do futuro com ênfase na segurança e com a Hella, para cooperação em tecnologia de sensor, especialmente para sistemas de câmera dianteira, imagem e sistemas de radar. As equipes de pré-engenharia da ZF estão projetando radares de alta resolução e buscando formas de combiná-los com a tecnologia de laser para obter uma representação tridimensional do entorno do veículo. Isso melhorará as capacidades que já estão em desenvolvimento para imagens panorâmicas de 360° ao redor do automóvel, como a combinação da câmera de três lentes Tri-Cam com o radar AC2000 para visão frontal e lateral.

Esses investimentos mostram como a ZF tem trabalhado incansavelmente, buscando parcerias e desenvolvendo soluções e tecnologias para os veículos do futuro. Essas novas tecnologias não estão restritas a veículos de passeio. Caminhões, ônibus e máquinas agrícolas e de construção já se beneficiam desses desenvolvimentos.

No Brasil essas tecnologias chegarão gradualmente já que demandam preparação da infraestrutura, o que indica que ainda por um bom tempo os reparadores trabalharão com as tecnologias convencionais hoje presentes no mercado.

OB: A cadeia de suprimentos de autopeças no Brasil é bastante complexa e passa por distribuidores atacadistas e lojas de peças, até chegar à oficina. Como a ZF atua no mercado e quais ações são direcionadas para cada elo da cadeia?

JL: Entendemos que cada elo do nosso canal desempenha um papel fundamental para garantir que as peças cheguem a todos os cantos deste grande País. Além da equipe de vendas que suporta os distribuidores e rede de Concessionárias ZF com informações de mercado e suporte no dia a dia, trabalhamos continuamente para aprimorar nosso processo logístico e garantir o abastecimento dos canais. Para isto, investimos em informações e inteligência de mercado aumentando a assertividade do processo de planejamento dos produtos. Sabemos que a diversificação da frota torna cada vez mais complexo este processo, por isso esta é uma atividade fundamental para prestar um bom serviço aos nossos clientes.

Para varejos e reparadores possuímos uma equipe de campo que realiza palestras técnicas, assistências e fazem visitas levando conteúdo técnico, informações sobre produtos e mercado, além de materiais de apoio. Além disso, disponibilizamos atendimento direto através do Call Center, WhatsApp, Facebook, e-mail e YouTube. Em 2017 lançamos o programa Amigo Bom de Peça que disponibiliza conteúdos técnicos através de vídeos com passo a passo e dicas, certificando os reparadores que aprendem e realizam o teste no site www.amigobomdepeca.com.br. (mais detalhes à frente).

OB: Além do canal independente, é notório o avanço das montadoras em direção ao mercado de reposição nos últimos anos. Como a ZF se relaciona com o pós-venda das montadoras?

JL: A ZF também é fornecedora do equipamento original e os produtos que são fabricados para serem montados nos veículos são vendidos para o canal das concessionárias pelas montadoras e também para os canais independentes de reposição. Entendemos que é importante atender a todos com a mesma qualidade, porém, cada um com suas particularidades.

OB: O mercado de reposição está vivendo um de seus melhores ciclos e estudos recentes (como o publicado na edição de novembro de 2016 do Jornal Oficina Brasil) apontam que mesmo com a recuperação da venda de veículos novos, o aftermarket continuará crescente e demandante. Como a ZF enxerga este cenário e quais ações estão sendo tomadas para desfrutar deste momento?

JL: Estamos atentos às oportunidades assim como às necessidades do mercado. Buscamos agregar valor para todas as etapas da cadeia. Como já dissemos, buscamos ampliar permanentemente a cobertura de produtos, passar ao mercado conhecimento sobre eles e suas aplicações, oferecer suporte técnico e comercial e manter a qualidade de produto original também no mercado de reposição.

A ampliação do portfólio com a incorporação das linhas TRW e o fortalecimento da equipe e de nossos processos alavancam ainda mais nosso esforço de sermos um fornecedor único de múltiplas soluções para o mercado.

OB: Nos últimos 20 anos assistimos a uma proliferação de marcas e modelos de veículos que circulam pelas ruas e estradas do Brasil e isso, somado às questões logísticas de um pais continental, ocasiona que os agentes comerciais precisem tomar decisões sobre quais linhas de produto vão comercializar e quais terão de abdicar. Como a ZF tem se posicionado para garantir que o reparador independente encontre todos os produtos na hora certa e no local certo?

JL: Nosso objetivo é sempre garantir que os nossos parceiros de negócios, rede de Concessionárias ZF, distribuidores, varejistas e reparadores contem sempre com a ZF para oferecer o bom atendimento de seus clientes em qualidade, disponibilidade e confiabilidade. Este fato coloca a ZF em uma posição diferenciada, uma vez que o reparador encontra em uma só fonte um conjunto completo de componentes de sistemas fundamentais para a manutenção de veículos. Ser um fornecedor único com múltiplas soluções como a ZF facilita o dia a dia do reparador, que pode concentrar suas compras em produtos de um fabricante e se beneficiar de um atendimento único, suporte para garantia, assistência técnica e respaldo. Desta forma, garantimos a participação de nossos produtos no mercado e fazemos com que estejam sempre disponíveis para os reparadores.

Sempre fica a pergunta sobre o que fazer com a complexidade e a impossibilidade dos canais de gerenciarem a crescente multiplicação de plataformas e modelos de veículos. Nossa prioridade de atenção continua a ser pelos canais tradicionais de distribuição de peças, porém, se chegar o momento em que aplicações especiais ou de baixo volume não puderem ser atendidas por esses canais a alternativa para essas aplicações seria para a venda através do eCommerce. No entanto, sabemos que por melhor que funcione todo o processo online, ele não substitui a facilidade e agilidade de ter a peça disponível na loja de autopeças, próxima ao reparador. O eCommerce é uma saída viável, mas há que se esperar por seu tempo de processo.

OB: O reparador independente que precise buscar informações técnicas sobre os produtos ZF pode encontrar que tipo de respaldo da ZF? A empresa disponibiliza ações de treinamento ou capacitação para o reparador?

JL: A ZF Aftermarket possui experiente time de campo especializado em oferecer treinamentos conforme a necessidade de cada cliente. Em 2016 foram mais de 4000 profissionais treinados. Atendemos às demandas vindas do mercado e caso alguma oficina ou frota tenha interesse em nossos treinamentos é possível solicitar via call center pelo número 0800 011 11 00.

Os reparadores podem buscar suporte técnico da empresa por meio de atendimento via central de atendimento 0800, que oferece suporte por telefone, e-mail e WhatsApp. A ZF disponibiliza também informações sobre os produtos de suas marcas a partir do site empresa: www.zf.com.br. Nessa plataforma nossos clientes irão encontrar informações sobre nossas marcas, notícias, catálogos e informações técnicas. E neste ano, como mencionado anteriormente lançamos também na Automec o programa Amigo Bom de Peça, que é um canal de comunicação direto com o reparador. Por meio de vídeos o reparador poderá conferir dicas de manutenção e passo a passo de instalação, todas as informações com respaldo da ZF Aftermarket. Após assistir aos vídeos o reparador poderá fazer um teste e receber certificado da empresa. Entendemos essa necessidade fundamental de suportar os reparadores e este projeto vem de encontro com o objetivo de disponibilizar a informação quando o reparador precisar, onde ele estiver de maneira simples, completa e relevante.

OB: De qual forma a ZF tem trabalhado para entender com mais detalhes a demanda dos reparadores?

JL: Buscamos nos aproximar ainda mais dos reparadores, pois eles são um importante termômetro do mercado, além de serem os decisores no momento da escolha da marca. Em função disso, realizamos periodicamente o Grupo de Foco do programa Amigo Bom de Peça, um encontro com reparadores que a cada edição ocorre em uma cidade diferente do Brasil. Neste encontro, convidamos profissionais de diferentes regiões para conhecermos suas principais necessidades, maiores desafios, dúvidas e até mesmo sugestões. Além dos reparadores, participam do encontro diversos profissionais da ZF que colaboram para estimular a troca de informações e enriquecer o bate-papo. Essa foi uma das maneiras que encontramos para estreitar esse relacionamento com os profissionais tão importantes para todo o setor.

OB: Na AUTOMEC a ZF lançou o Programa “Amigo Bom de Peça”, conte um pouco sobre este programa e como os reparadores independentes podem se beneficiar dele.

JL: O programa “Amigo Bom de Peça” foi pensado justamente para esse público. O objetivo é oferecer a esses profissionais uma fonte oficial de informações da ZF Aftermarket com dicas técnicas, passo a passo de aplicações e montagem. Todo esse conteúdo pode ser encontrado em nosso canal no YouTube e em nossa página do Facebook. O endereço para acesso é www.amigobomdepeca.com.br

A grande vantagem aos reparadores é que os assuntos lá publicados são escolhidos por eles mesmos, ou seja, ouvimos grupos de reparadores para entender quais são as maiores necessidades, dúvidas, etc. Dessa forma, ele encontra o suporte que precisa vindo do próprio fornecedor da peça, ou seja, a fonte mais segura e confiável para ajudá-lo a desempenhar o trabalho da melhor forma.

Após assistir ao vídeo técnico e realizar um teste de conhecimento o reparador receberá em casa o certificado ZF.

OB: Há algum outro ponto que não mencionamos e que você gostaria de falar?

JL: Um ponto importante e que tem sido objeto de investimento da ZF é a telemetria. O próximo passo na gestão de manutenção será o monitoramento em tempo real dos veículos e das cargas.

Isso pode soar para os reparadores como um assunto para as grandes frotas e para as Redes das Montadoras mas quando se pensa que mesmo as grandes transportadoras internacionais usam terceiros também conhecidos como agregados se vê que a necessidade de telemetria se estenderá também a eles.

A Telemetria pode proporcionar monitoramento do funcionamento do veículo em tempo real, economia de combustível, aumento de segurança do motorista e da carga, redução de custos de seguro, acompanhamento da entrega da carga automatizado, medição de temperatura e choques da carga, leitura em tempo real dos códigos de falhas de todos os componentes do veículo e muito mais.

Vejo um futuro em que as melhores oficinas mecânicas terão que estar conectadas a um fornecedor de serviços de telemática para fazer serviço com agendamento (preditivo) e com muito mais eficiência e assertividade uma vez que as falhas já foram previamente identificadas.

A ZF está se preparando para isso, já customizando a oferta de telemática ao mercado, aumentando o portfólio de produtos, oferecendo treinamento aos reparadores e preparando mais uma novidade que será comunicada no devido tempo.

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